初战告捷

    湖北荆门市京山县绿林景区总经理汪开雄及计调部的电话终日不断，每天都忙着为大批游客安排住宿、餐饮事宜，问及景区“门票买断制”这种营销模式，汪开雄侃侃而谈。

    何为“门票买断制”？就是景区通过招投标的方式，在目标客源市场选定较有实力并且有合作诚意的旅行社，根据当地城市人口规模，共同确定全年组团旅游人数及买断价格，旅行社一次性支付一定门票款给景区，买断景区当年在当地的销售权，超出确定人数的部分，景区不再收取门票，其收入归旅行社所有。

    “去年，我们在湖南岳阳市开展‘门票买断’试点，华天国旅在4月15日给我们先期打来了100万元账款，结果华天国旅全年组织了1.2万名岳阳市民来景区旅游，华天国旅仅从门票收入上就获利20多万元，而景区也因为有了直接的营销通道，知名度提升了，客源稳步上升。这是一次景区与旅行社结合实现利益双赢的有益尝试。”汪开雄说。

    据悉，绿林景区的旺季全票价格是188元。因为每位组团游客可得到20至30元的优惠，旅行社通过游客量的积累，一方面可以得到更低折扣，另一方面超额的人数会赚取更多，所以旅行社积极性普遍较高。

    京山旅游局负责人介绍，这种门票买断的方式，虽然带有极大的博弈性，但它能最大限度地调动旅行社的积极性，充分发挥旅行社在当地人脉广、路子熟、宣传直接的特点，组织尽可能多的客源，通过超出买断合同所确定的旅游人数赚取利润，景区也因此节省了宣传费用，使景区和旅行社达到利益双赢的效果。

    成效明显

    今年以来，绿林景区组织了100多人的专职营销队伍，沿武荆、随岳两条高速公路纵深挺进600公里，在辐射范围内的158个大中城市开展调研和景区宣传营销工作，已经取得了较好的成绩。

    目前，这种销售方式得到省外16家旅行社的积极响应，已有河南平顶山、濮阳，安徽桐陵、阜阳，湖南常德、岳阳，江西九江、景德镇等地与景区签订了“门票买断”合同，景区财务已到账款800万元，另外还有8家有实力的大中城市旅行社正在与景区联系签约事宜，预计6月初可以达成协议。

    “这样一来，今年绿林景区省外游客可望超出25万人次，仅旅游门票收入就会超过4000万元。”汪开雄对景区今年的发展充满信心。

    据悉，京山县继去年首次实行省内外游客比例掉头之后，今年头5个月，省外游客比例进一步扩大。京山旅游局通过一周时间的抽样调查发现，今年外省游客比例高达73%，游客主要来自“门票买断”的省市旅游市场。

    有益尝试

    据京山县旅游局和景区负责人介绍，绿林景区这种营销模式的初衷，是要保障基本的门票收益，却意外收获了更多，目前已成为京山旅游发展的一个引擎。

    5月份以来，景区内的2400多张床位出租率均在90%以上，景区周边农家乐也住满了人，京山县城的宾馆入住率也大幅上升，周末时，甚至出现一房难求的情况。

    景区内的餐厅、农家乐生意火暴，一些农家乐经营户今年5月份一个月的收入抵得上往年半年。

    “这些外省远道而来的游客来到京山，一般不会只看绿林景区一个点，不少旅游团队在京山停留2天左右，游完绿林景区，还会到京山空山洞景区，甚至到钟祥市的明显陵景区游览，带动了大半大荆门旅游市场。”京山县旅游局一负责人介绍。

    不少与绿林景区签约的旅行社也尝到甜头，因为有价格优势，客源相对而言更好组织，除了赚取门票差价之外，还有其他方面的利润。同时，还带动了旅行社其他线路的销售。但是也有些旅行社表示一次性支付了上百万元的门票款，虽有经营动力，压力也不小。

    “这种营销模式目前是一种有益的尝试，要取得持续的成功，一方面需要景区有较强的吸引力，能给游客更多的体验，提高游客的满意度；另一方面需要签约双方相互借力，精诚合作。”湖北省旅游局市场处一负责人表示。